Стратегия продаж: этапы разработки

Стратегия продаж
Поделиться

Стратегия продаж

Прежде чем выйти со своим товаром на рынок, нужно разработать стратегию его продажи. Это базовое понятие для любой компании, игнорирование которого почти наверняка приведет к убыткам. Необходимо точно знать – кому продавать, по какой цене, какие предложения есть у потенциальных конкурентов и так далее.

Чтобы не загружать вас голой теорией, попробуем рассмотреть конкретный пример стратегии продаж. Возьмем условную компанию «Ромашка», которая решила продавать канцелярские принадлежности в городе N.

Этапы разработки стратегии продаж

Разработка стратегии состоит из 4 этапов:

1 этап. Изучение ситуации

2 этап. План по привлечению клиентов

3 этап. План начала продаж

4 этап. Дальнейшее развитие

Рассмотрим подробно каждый из этапов.

Изучение ситуации

Первое с чего нужно начинать, изучить рынок канцелярских принадлежностей в городе N. Важно понять, насколько это ходовой товар, кто его основные потребители. А главное определить круг потенциальных конкурентов и понять, за счет чего они привлекают клиентов.

После этого определяется цель. Например, занять через 5 лет 25% существующего рынка. Это долгосрочная перспектива, а соответственно в краткосрочном варианте необходим прирост по 5% в год.

Привлечение клиентов

Изучив действия конкурентов, необходимо разработать понять, за счет чего можно их обойти. В первую очередь, это более низкие цены. Канцелярские товары, как правило, закупают большими партиями. И даже небольшой демпинг может заинтересовать потенциальных покупателей, так как на выходе получается существенная экономия.

А во-вторых, хорошо бы разработать систему бонусов для постоянных клиентов. Это могут быть скидки, постоянное расширение ассортимента товара, бесплатная доставка и так далее.

Начало продаж

Когда бизнес только стартует, все заботы о его продвижении лежат на его управленце. Он сам находит клиентов, сам контролирует работу с поставщиками и заказчиками. И даже сам проводит рекламные презентации.

А вот если проект набрал обороты, то владелец компании уже будет физически не в состоянии заниматься всеми продажами сам.

Наступает время создать специальный отдел продаж. Много сотрудников на начальном этапе не требуется. Оптимальный вариант – 5-6 человек, причем один из них будет наставником остальных. Так как коллектив небольшой, то все менеджеры должны иметь хороший опыт продаж.

Advego - система покупки и продажи контента для сайтов, форумов и блогов

Брать новичков и надеяться, что они быстро проявят себя, бесперспективено.

Дальнейшее развитие

Допустим, компании «Ромашке» удалось выполнить все поставленные цели. Но это не означает, что можно почивать на лаврах и больше ничего не делать. Любой паузой в развитии тут же воспользуются конкуренты. Необходимо разработать новую стратегию.

Например, запланировать еще большее расширение рынка в городе N или вообще замахнуться на другие регионы.

Источник: https://z-motiv.ru


Поделиться
Закрыть